Никаких скидок клиентам, сотрудники без стресса и работа с рекламистами и маркетологами на доверии - как устроен бизнес немецкого производителя каминов

26 Февраля 2020 7582 0 HR Бизнес Компании Мнение
Поделиться

Волей случая журналист Marketing.by попал на 200 лет вперед - из столицы европейского государства для народа в небольшой городишко в Баварии с населением всего в 12 тысяч человек. Но здесь работает компания, где основным принципом работы является "ноу стресс". Все сотрудники работают исключительно на самомотивации, а взять на общей кухне бутылочку пива и выпить ее во время рабочего дня - в порядке вещей.

IMG_9037-1200_cr.jpg

Компания Brunner - это немецкий семейный бизнес, который уже несколько десятков лет занимается производством дровяных топок, в особенности для каминов и кафельных печей. Головной офис и подразделения разработки расположены в небольшом городке Эггенфельден в Баварии - там работает порядка 130-140 человек. Есть еще два производства - деталей из чугуна (порядка 200 работников) и стальных каминов (115 человек).

Об отношении к сотрудникам и о философии, на которой построен бизнес, Marketing.by рассказал директор по экспорту компании Brunner Свен Витте.

943_oooo.plus.png

Никаких акций и скидок

Глобальная стратегия компании - думать о том, как сделать продукт лучшим на рынке в качестве, а не дешевле, чем у конкурентов.

- Мы никогда не делаем специальных цен для выставок, скидок и распродаж. Потому что мы верим, что покупатель выберет наш камин не из-за цены или размера скидки, а потому что увидит, что платит честную цен за качественный продукт на рынке. 

Но, по словам Свена, разница в цене между продуктами Brunner и сопоставимыми аналогами от конкурентов не такая катастрофическая, как между Ауди и Ролс-Ройсом. Речь идет о 10-15%.

IMG_9549-1200_cr.jpg

- Разница в цене зависит и от типа продукта. Например, у нас есть линейка простых компактных каминов с открыванием дверцы вбок. Здесь нет какого-то глобального отрыва по технологиям от конкурентов. Поэтому продукт очень близок и по цене с аналогами от других производителей. Но есть и сложные продукты - например, камины с угловым стеклом. Здесь уже отрыв и в технологии больше, решения более сложные (никто больше не умеет делать цельногнутое стекло размерами до 1,2 метра), поэтому вилка цены увеличивается. И покупатель понимает, почему он платит больше.

Работать без скидок компания рекомендует и всем дилерам и мастерам, которые устанавливают камины:

- Мы считаем, что нужно гордиться своей работой и знать себе цену. Нельзя идти на поводу у клиента, который хочет получить скидку. Если постоянно давать скидки, то это привет к тому, что работа не сможет быть выполнена качественно за эти деньги. 

Интересно, что компания много лет не участвовала в профильных выставках - по мнению руководства, это были траты, которые ничего не давали. Вместо этого компания сделала акцент на работе с дилерами и монтажниками, чтобы максимально ознакомить их с особенностями своих продуктов.

Для этого на территории предприятия был возведен учебный центр с мини-гостиницей, где можно проводить мастер-классы по установке каминов, а также построено огромное помещение, напоминающее внутри храм, где проводятся презентации новых продуктов и партнерские мероприятия.

IMG_9202-1200_cr.jpg

 

Лучшие булочки и кофе

Делая ставку на качество, в компании осознанно не гонятся за продажами:

- Мы уверены, что выбирая стратегию быть лучшим продуктом по качеству, одновременно невозможно быть самым большими в продажах. И это наше стратегическое решение. 

Также на Brunner считают, что для создания продукта топ-класса все вокруг должно соответствовать этому уровню. Эта философия отражается во всем: в выборе кофе-машины для офиса, материалов отделки и создания рабочих мест и т.д. И даже булочки для кухни здесь закупают на протяжении многих лет в одном и том же месте далеко от Эггенфельдена - так как там находится лучший региональный производитель хлеба в Баварии.

IMG_9031-1200_cr.jpg

В компании Brunner подчеркивают, что их печи и камины на 100% сделаны в Германии. Свен Витте рассказывает, почему это так важно:

 - В чем преимущество этой концепции - оба наших завода находятся рядом. И если что-то не так (например, технический отдел видит проблему в конструкции), то мы садимся в машину и через час уже что-то меняем на фабрике. То есть реагировать можно молниеносно, это позволяет выдерживать высокое качество. Если бы производство было где-то в более дешевом месте (Турции, Китае или другой стране), то изменения занимали бы много времени и присматривать за продуктом было бы невозможно.

Ноу стресс

Поскольку компания Brunner является семейной, то здесь нет наемного руководителя (СЕО) и сложной иерархической структуры, когда с любым вопросом нужно подниматься от начальника к начальнику вверх. За счет плоской демократичной управленческой структуры все решения принимаются максимально быстро.

Фишка управления персоналом - это самомотивация сотрудников. По словам Свена, в компании никто не доводит плановых показателей. Например, он сам, являясь экспортным менеджером, никогда не ставит планы дилерам, сколько нужно продать каминов и печей за год. Потому что они сами заинтересованы продать больше, чтобы заработать.   

- Основатель компании мистер Ульрих Брунер любит улыбающихся людей, но он зарабатывает деньги. Его основная идея в управлении людьми заключается в том, что человек, который счастлив и доволен своей работой, делает ее наиболее качественно. Что в принципе и нужно собственнику. Например, мою работу Ульрих никак не контролирует - он спрашивает мое мнение, сколько каминов мы можем продать за год, а дальше никакого контроля нет. И понимание, что ты все можешь, что ты свободен в своих действиях, позволяет достигать целей наилучшим образом. 

Работники не пишут в пятницы отчеты - это никому не нужно. Как говорит Свен, люди тратят всю энергию на работу, то есть на зарабатывание денег для своего босса. По сути, сотрудники работают в режиме "ноу стресс" - на общей кухне в офисе даже постоянно в открытом доступе стоят бутылки с пивом, и его можно употребить прямо среди рабочего дня. Есть только небольшое исключение для грузчиков на складе - им разрешается выпить бутылочку пива лишь после 16 часов.

IMG_9186-1200.jpg

Также интересно, что за 13 лет, которые Свен Витте работает в Brunner, собственники ни разу не изменили решений, которые принял Свен. И даже если были партнеры, недовольные решениями директора по экспорту, и они напрямую звонили основателю компании, то Ульрих Брунер всегда отвечал: "Ребята, это решение принял Свен, пожалуйста, разговаривайте с ним".

Такой же подход самомотивации применяется и в работе с аутсорсинговыми компаниями, в том числе с рекламными и маркетинговыми агентствами.

- Мы верим в партнерские отношения, хотя это понятие сейчас уже довольно размыто и обесценено. Основные решения мы закрепляем рукопожатием, а не подписыванием контрактов. Но мы и не глупцы - для сотрудничества мы выбираем агентства высокого уровня. И, если мы говорим про маркетинг, то мы объясняем концепцию и результаты, которые мы хотим получить, а дальше агентства предлагают свои решения. 

Право на ошибку

Интересно, что компания дает своим сотрудникам право на ошибку - чтобы люди не боялись принимать решения из-за боязни, что их накажут. Логика такая: если из 10 решений только 1-2 неправильные, а все остальные верные, то это двигает бизнес вперед. 

- Мы теряли много раз деньги, делая ошибки. Но мы верим, что ситуация развивается не за 1-1,5 года, а за 3-5 лет. Хорошим примером является Россия - в первый год, когда мы выходили на этот рынок, мы потеряли деньги. На второй год наши конкуренты уже решили не выходить в Россию, а мы пробовали снова и снова, опять теряя деньги. В итоге мы изучили рынок, нашли партнеров и сегодня имеем хорошую долю в России. А другие компании, которые принимают решение в коридоре 1-1,5 лет, сэкономили деньги в каком-то моменте, но сегодня они не работают в России так, как мы.

Также Свен рассказал собственную историю: когда он только пришел на Brunner в 2007 году, то спросил у собственника, какие есть ограничения на принятие решений. 5 евро, 50 евро или 50 тысяч евро? Ему сказали, что никаких лимитов нет. Но если решения будут неправильные, то это нужно будет обсудить.

- Я этим ответом был очень окрылен. Потому что эта концепция необычна для ведения бизнеса - работникам выдается огромный кредит доверия. Когда ты видишь такое отношение собственника к тебе, работаешь совсем по-другому.

Впрочем, Свен Витте признает, что не все люди готовы брать на себя ответственность. В таком случае они обращаются к коллегам за советом:

- Большинство людей в мире боятся принимать собственные решения. Поэтому и сотрудники из моей команды довольно часто спрашивают совета, как поступить в той или иной ситуации. Людям так комфортнее, и никто не будет давить, что нужно самому принимать решение. Например, если моя коллега, которая занимается переводами буклетов на разные языки, решит, что нужно поменять подрядчика по переводам, то она это сделает самостоятельно. А если нужно решить, на 15 или 20 тысяч евро печатать тираж буклетов, то этот вопрос мы обсудим вместе. У нее есть свое видение, но она хотела бы, чтобы решение было коллегиальное.

Свен отмечает, что компания понемногу растет, появляется более сложная управленческая структура, но при этом Brunner старается максимально оставить плоскую структуру.

- Мы не хотим вырасти в большой концерн, потому что потеряем преимущества небольшой семейной компании, когда любой вопрос мы можем решить с партнерами за полминуты по телефону.

IMG_9289-1200_cr.jpg

Поделиться
Материалы по теме:
Обсуждение:
Читайте также: