Что продавать и как продвигаться продавцам на маркетплейсах Wildberries и Ozon

24 Февраля 2022 8256 0 Ритейл
Поделиться

Еще несколько лет назад путь покупателя к покупке почти всегда проходил через поиск Google и Яндекс, где пользователь отсматривал несколько сайтов-конкурентов и принимал решение, исходя из цены, качества контента и обслуживания. При такой схеме продавцу крайне важно было находиться в топе поисковых систем по ключевым запросам. Компании ежемесячно вкладывались в SEO-продвижение и конкурировали за первую страницу выдачи Google и Яндекс.

С приходом коронавируса и самоизоляции у пользователей возникла необходимость заказывать товары повседневного спроса максимально быстро и просто, не вдаваясь в условия оплаты и доставки каждого отдельного магазина. В таких условиях маркетплейсы стали основной площадкой и для покупателей, и для продавцов.



При выходе на маркетплейсы очень важен хороший старт.  Агентство интернет-маркетинга Qmedia, которое помогает бизнесу запускать продажи на Wildberries и Ozon, делится наблюдениями о том, что важно учитывать при работе с этими площадками. 

Плюсы маркетплейсов

Рост популярности маркетплейсов можно отследить, проверив в Яндекс WordStat динамику спроса по ключевым запросам «wildberries» и «ozon» за последних 2 года.

Количество запросов о WildBerries увеличилось в 2,6 раза: с 1,85 млн до 4,72 млн.
 
Ozon хоть и меньше искали в Яндексе, но рост его популярности также ошеломляет: два года назад его искали 0,64 млн раза, а в декабре 2021 уже 2,10 млн раза, или в 3,3 раза больше.

история запросов.png
вайлберрис.png

Буквально на днях стало известно, что в 2021 г. число предпринимателей из Республики Беларусь, продающих в России товары через Wildberries, выросло почти в 5 раз год к году до 7 300. Продажи беларуского бизнеса через онлайн-платформу увеличились на 61% год к году.

Топ-10 брендов из Беларуси в своих категориях (по продажам на Wildberries в штуках в 2021 г.): 

  • декоративная косметика LUXVISAGE; 
  • нижнее белье Conte Elegant; 
  • одежда Mark Formelle; 
  • детские игрушки «Полесье»; 
  • товары для дома «Белорусский лен»; 
  • крупногабаритная техника для кухни Atlant; 
  • товары для ремонта Bylectrica; 
  • ортопедическая продукция «Польза»; 
  • продукты питания «Коммунарка»; 
  • детское питание «Беллакт».

Наибольшие объемы продаж оказались у предпринимателей Беларуси, реализующие косметику и парфюмерию, нижнее белье, одежду, игрушки и товары для дома.

Самая высокая динамика — в категориях спортивного питания (+438% год к году), крупной бытовой техники (+404%), строительных инструментов (+315%), а также продуктов питания (+260%) — что стало возможным благодаря активному расширению ассортимента предпринимателей в этих категориях.

Преимущества работы на маркетплейсах для продавцов:
  • Низкий порог входа, простота регистрации;
  • Выход на большую аудиторию;
  • Удобная логистическая система Wildberries и Ozon;
  • Возможность продавать товары тысячами штук независимо от размера продавца (будь то огромная розничная сеть или ИП).

Преимущества для покупателей:

  • Огромный выбор товаров в одном месте;
  • Удобство совершения заказов. После быстрой регистрации каждый заказ совершается мгновенно;
  • Быстрая доставка;
  • Большое количество пунктов самовывоза.

Чтобы лучше разобраться с понятием маркетплейсов, посмотрите на их особенности:

  • На маркетплейсах много продавцов, часто с похожим или одинаковым товаром;
  • Маркетплейсы предлагают огромный выбор. Wildberries сообщает о 100 млн. товарах на складах, Ozon – о 80 млн.
  • Вероятность покупки товара зависит от его места в поисковой выдаче. Чем ближе товар к началу, тем больше у него шансов быть купленным;
  • Продавцы на маркетплейсах активно применяют скидки. Иногда можно найти товары со скидками в 90%.

Рассмотрим два актуальных для СНГ маркетплейса – Wildberries и Ozon.

По официальным данным Wildberries платформу каждый день посещают 7 млн. пользователей из 10 стран и совершают 780 тыс. заказов. По состоянию на февраль 2022 в сервисе зарегистрировано 289 тыс. брендов.

По данным Ozon его среднемесячная аудитория более 80 млн. посетителей. Россиян. На Ozon брендов пока меньше, чем на Wildberries, но число впечатляет – 84 тыс.

Цифры впечатляют! И чтобы получить доступ к аудитории маркетплейсов, нужно пройти несколько шагов:

пошаговый доступ.png

  1. Регистрация на платформе, загрузка документов, согласие с договором публичной оферты
  2. Загрузка товаров, создание продающих карточек товаров
  3. Выбор склада для отгрузки товаров (по схеме FBS или FBO)
  4. Получение задания на отгрузку в личном кабинете продавца

С какими товарами лучше выходить на маркетплейсы?

Учитывая специфику Ozon и Wildberries и популярности товарных категорий, лучше начинать со следующих продуктов:

Wildberries Ozon
●     Детские игрушки
●     Косметика
●     Бытовая химия
●     Аксессуары (шапки, ремни, бижутерия)
●     Товары для дома общего назначения (полотенца, покрывала, постельное белье)
●     Товары повседневного спроса (продукты питания, бытовая химия)
●     Офисные товары (бумага и канцтовары)
●     Товары для животных
●     Товары для детей (игрушки, подгузники и др.)
●     Мелкая бытовая техника и расходники к ней (электрические зубные щетки
с насадками к ним, весы, аксессуары для мобильных телефонов и др.)

Общие требования к продукции:

●     Пригодность для доставки (лучше не выбирать хрупкий или сминаемый товар)
●     Товар массового спроса (хорошо, если на товар уже есть спрос на маркетплейсе)
●     Небольшие размеры (есть дополнительные сложности в упаковке и доставке крупногабаритных товаров)
●     Маржинальность достаточная для покрытия комиссии Wildberries (необходимый минимум 30%)

Особенности продвижения товаров на маркетплейсах

Есть два направления продвижения на маркетплейсах: реклама и оптимизация карточек.

продвижение на маркетплейсах.png

Реклама на маркетплейсе  – дорогое удовольствие. Её могут позволить себе только крупные бренды. Она дорогая, а продаж приносит немного, как как носит имиджевый характер.

Куда более важна оптимизация карточек товара. Работа с карточками чем-то похожа на SEO. Отличие в том, что здесь мы улучшаем не сайт целиком, а каждую карточку по отдельности. Чем качественнее заполнена карточка, тем ближе она к началу поисковой выдачи.

Что включает в себя работа с карточками:

  1. Работа с семантикой
    На этом этапе надо собрать ключевые слова, по которым ищут товары.
  2. Оптимизация заголовков и описаний
    Название должно содержать ранее собранные ключевые слова и уточнения. Это значит, что по ним должно быть понятно, что это за товар и для кого. Например, не “Помада”, а “Суперстойкая красная матовая помада для женщин”.
    Описание также должно иметь ключи. На него доступно лишь 1000 символов, которые надо заполнить разумно.
  3. Заполнение характеристик
    Для каждой категории товара предусмотрены свои поля характеристик, но правило для всех одно – заполнять их нужно максимально.
  4. Работа с ценой и акциями
    Важно при первом запуске продаж ставить цену побольше, чтобы потом понемногу снижать её. Алгоритмы маркетплейсов любят товары с падающими ценами и продвигают их лучше.
  5. Добавление фото, видео и инфографики
    Фотографии должны показывать товар с разных сторон и в разных вариантах использования. Желательно, чтобы хотя бы на главном баннере была инфографика (тезисы, символы, стрелки, схемки и пр.). На такие карточки нажимают чаще. А видео и фото 360 улучшат ранжирование и повысят конверсию.
  6. Работа с выкупами и отзывами
    Иногда нужно в начале помочь своему магазину, выкупив самостоятельно несколько товаров и написав на них хорошие отзывы. После этого алгоритмы увидят, что товар хороший и начнут сами его продвигать.
  7. Анализ конкурентов и трендов
    Отслеживание конкурентов поможет быть на шаг вперед от них, а следование трендам не даст отстать от рынка.
  8. Сбор статистики: рост позиций, продажи, оборот, прибыль
    Анализ показателей эффективности покажет, какие товары продаются успешно, а какие нужно лучше оптимизировать. Нужно помнить, что оптимизация карточек – это не одноразовая процедура, а долгосрочный процесс. Товар может “выстрелить” сегодня, а завтра упасть в поисковой выдаче. Чтобы этого не произошло, карточки нужно постоянно улучшать.




Поделиться
Обсуждение:
Читайте также: