Еще несколько лет назад путь покупателя к покупке почти всегда проходил через поиск Google и Яндекс, где пользователь отсматривал несколько сайтов-конкурентов и принимал решение, исходя из цены, качества контента и обслуживания. При такой схеме продавцу крайне важно было находиться в топе поисковых систем по ключевым запросам. Компании ежемесячно вкладывались в SEO-продвижение и конкурировали за первую страницу выдачи Google и Яндекс.
С приходом коронавируса и самоизоляции у пользователей возникла необходимость заказывать товары повседневного спроса максимально быстро и просто, не вдаваясь в условия оплаты и доставки каждого отдельного магазина. В таких условиях маркетплейсы стали основной площадкой и для покупателей, и для продавцов.
При выходе на маркетплейсы очень важен хороший старт. Агентство интернет-маркетинга Qmedia, которое помогает бизнесу запускать продажи на Wildberries и Ozon, делится наблюдениями о том, что важно учитывать при работе с этими площадками.
Плюсы маркетплейсов
Рост популярности маркетплейсов можно отследить, проверив в Яндекс WordStat динамику спроса по ключевым запросам «wildberries» и «ozon» за последних 2 года.Количество запросов о WildBerries увеличилось в 2,6 раза: с 1,85 млн до 4,72 млн.
Ozon хоть и меньше искали в Яндексе, но рост его популярности также ошеломляет: два года назад его искали 0,64 млн раза, а в декабре 2021 уже 2,10 млн раза, или в 3,3 раза больше.
Буквально на днях стало известно, что в 2021 г. число предпринимателей из Республики Беларусь, продающих в России товары через Wildberries, выросло почти в 5 раз год к году до 7 300. Продажи беларуского бизнеса через онлайн-платформу увеличились на 61% год к году.
Топ-10 брендов из Беларуси в своих категориях (по продажам на Wildberries в штуках в 2021 г.):
- декоративная косметика LUXVISAGE;
- нижнее белье Conte Elegant;
- одежда Mark Formelle;
- детские игрушки «Полесье»;
- товары для дома «Белорусский лен»;
- крупногабаритная техника для кухни Atlant;
- товары для ремонта Bylectrica;
- ортопедическая продукция «Польза»;
- продукты питания «Коммунарка»;
- детское питание «Беллакт».
Наибольшие объемы продаж оказались у предпринимателей Беларуси, реализующие косметику и парфюмерию, нижнее белье, одежду, игрушки и товары для дома.
Самая высокая динамика — в категориях спортивного питания (+438% год к году), крупной бытовой техники (+404%), строительных инструментов (+315%), а также продуктов питания (+260%) — что стало возможным благодаря активному расширению ассортимента предпринимателей в этих категориях.
Преимущества работы на маркетплейсах для продавцов:- Низкий порог входа, простота регистрации;
- Выход на большую аудиторию;
- Удобная логистическая система Wildberries и Ozon;
- Возможность продавать товары тысячами штук независимо от размера продавца (будь то огромная розничная сеть или ИП).
Преимущества для покупателей:
- Огромный выбор товаров в одном месте;
- Удобство совершения заказов. После быстрой регистрации каждый заказ совершается мгновенно;
- Быстрая доставка;
- Большое количество пунктов самовывоза.
Чтобы лучше разобраться с понятием маркетплейсов, посмотрите на их особенности:
- На маркетплейсах много продавцов, часто с похожим или одинаковым товаром;
- Маркетплейсы предлагают огромный выбор. Wildberries сообщает о 100 млн. товарах на складах, Ozon – о 80 млн.
- Вероятность покупки товара зависит от его места в поисковой выдаче. Чем ближе товар к началу, тем больше у него шансов быть купленным;
- Продавцы на маркетплейсах активно применяют скидки. Иногда можно найти товары со скидками в 90%.
Рассмотрим два актуальных для СНГ маркетплейса – Wildberries и Ozon.
По официальным данным Wildberries платформу каждый день посещают 7 млн. пользователей из 10 стран и совершают 780 тыс. заказов. По состоянию на февраль 2022 в сервисе зарегистрировано 289 тыс. брендов.
По данным Ozon его среднемесячная аудитория более 80 млн. посетителей. Россиян. На Ozon брендов пока меньше, чем на Wildberries, но число впечатляет – 84 тыс.
Цифры впечатляют! И чтобы получить доступ к аудитории маркетплейсов, нужно пройти несколько шагов:
- Регистрация на платформе, загрузка документов, согласие с договором публичной оферты
- Загрузка товаров, создание продающих карточек товаров
- Выбор склада для отгрузки товаров (по схеме FBS или FBO)
- Получение задания на отгрузку в личном кабинете продавца
С какими товарами лучше выходить на маркетплейсы?
Учитывая специфику Ozon и Wildberries и популярности товарных категорий, лучше начинать со следующих продуктов:
| Wildberries | Ozon |
|
● Детские игрушки ● Косметика ● Бытовая химия ● Аксессуары (шапки, ремни, бижутерия) ● Товары для дома общего назначения (полотенца, покрывала, постельное белье) |
● Товары повседневного спроса (продукты питания, бытовая химия) ● Офисные товары (бумага и канцтовары) ● Товары для животных ● Товары для детей (игрушки, подгузники и др.) ● Мелкая бытовая техника и расходники к ней (электрические зубные щетки с насадками к ним, весы, аксессуары для мобильных телефонов и др.) |
Общие требования к продукции:
● Товар массового спроса (хорошо, если на товар уже есть спрос на маркетплейсе)
● Небольшие размеры (есть дополнительные сложности в упаковке и доставке крупногабаритных товаров)
● Маржинальность достаточная для покрытия комиссии Wildberries (необходимый минимум 30%)
Особенности продвижения товаров на маркетплейсах
Есть два направления продвижения на маркетплейсах: реклама и оптимизация карточек.
Реклама на маркетплейсе – дорогое удовольствие. Её могут позволить себе только крупные бренды. Она дорогая, а продаж приносит немного, как как носит имиджевый характер.
Куда более важна оптимизация карточек товара. Работа с карточками чем-то похожа на SEO. Отличие в том, что здесь мы улучшаем не сайт целиком, а каждую карточку по отдельности. Чем качественнее заполнена карточка, тем ближе она к началу поисковой выдачи.
Что включает в себя работа с карточками:
- Работа с семантикой
На этом этапе надо собрать ключевые слова, по которым ищут товары. - Оптимизация заголовков и описаний
Название должно содержать ранее собранные ключевые слова и уточнения. Это значит, что по ним должно быть понятно, что это за товар и для кого. Например, не “Помада”, а “Суперстойкая красная матовая помада для женщин”.
Описание также должно иметь ключи. На него доступно лишь 1000 символов, которые надо заполнить разумно. - Заполнение характеристик
Для каждой категории товара предусмотрены свои поля характеристик, но правило для всех одно – заполнять их нужно максимально. - Работа с ценой и акциями
Важно при первом запуске продаж ставить цену побольше, чтобы потом понемногу снижать её. Алгоритмы маркетплейсов любят товары с падающими ценами и продвигают их лучше. - Добавление фото, видео и инфографики
Фотографии должны показывать товар с разных сторон и в разных вариантах использования. Желательно, чтобы хотя бы на главном баннере была инфографика (тезисы, символы, стрелки, схемки и пр.). На такие карточки нажимают чаще. А видео и фото 360 улучшат ранжирование и повысят конверсию. - Работа с выкупами и отзывами
Иногда нужно в начале помочь своему магазину, выкупив самостоятельно несколько товаров и написав на них хорошие отзывы. После этого алгоритмы увидят, что товар хороший и начнут сами его продвигать. - Анализ конкурентов и трендов
Отслеживание конкурентов поможет быть на шаг вперед от них, а следование трендам не даст отстать от рынка. - Сбор статистики: рост позиций, продажи, оборот, прибыль
Анализ показателей эффективности покажет, какие товары продаются успешно, а какие нужно лучше оптимизировать. Нужно помнить, что оптимизация карточек – это не одноразовая процедура, а долгосрочный процесс. Товар может “выстрелить” сегодня, а завтра упасть в поисковой выдаче. Чтобы этого не произошло, карточки нужно постоянно улучшать.
