Onliner ввел новую систему размещения товаров в Каталоге – за три недели расширился ассортимент, а число интернет-магазинов выросло

22 Апреля 2021 7320 0 Байнет Бизнес Интервью
Поделиться

На новую модель работы с магазинами-партнерами перешел с 1 апреля 2021 года Каталог Onliner. Вместо абонентской платы за размещение товаров в разделах теперь введен комиссионный сбор за выполненные заказы. За прошедшие с момента старта новой системы три недели выросло число магазинов в Каталоге. В Onliner ожидают, что к концу месяца рост достигнет порядка 20%. Многие игроки, представленные в Каталоге, расширили свой ассортимент и стали снижать цены.

Marketing.by поговорил с Николаем Русальским, Head of Product Onliner, о том, как новая модель работы с интернет-магазинами успела отразиться на работе Каталога и какие новые возможности продвижения платформа предоставит предпринимателям.

Николай Русальский

- Что представляет из себя Каталог Onliner сегодня? В чем его «фишка» на рынке?

- Каталог Onliner имеет ежедневную аудиторию больше 250 тысяч юзеров, более 1 млн товаров и 1,5 тысяч активных продавцов в моменте

Основная «фишка» - это большой выбор по лучшей цене, который достигается за счет большого ассортимента и количества магазинов.

Есть еще продуктовые «фичи» - например, карта «Onliner Клевер», которая дает 5% возврата от стоимости покупки бонусными рублями, которые можно потратить на новые покупки.

Онлайнер Клевер.jpg

- Как работала старая система для продавцов?

У нас была фиксированная стоимость за размещение в каждом из разделов. Например, магазин подключал раздел «наушники», а мы ежедневно списывали с его счета в личном кабинете какую-то сумму – независимо от того, сколько наушников он продал.

Сейчас систему поменяли кардинально. Первоочередной задачей было сделать эту систему суперпрозрачной и суперсправедливой - чтобы магазины полностью понимали, сколько и за что они платят.

- В чем суть новой системы? И какие плюсы она дает продавцам?

- Теперь магазины платят процент от каждой продажи на сайте. Как это работает: в первом случае, если покупатель делает заказ оплатой оффлайн, то в момент подтверждения заказа продавцом происходит списание комиссии за заказ. Во втором случае, при оплате онлайн через нашу платежную систему Onliner Pay списание комиссии происходит в момент доставки товара покупателю.

Таким образом мы получили полностью прозрачную систему: есть продажа, магазин платит комиссию. Нет продажи – ничего не платит.

Второй огромный плюс – это отсутствие входного барьера. Продавец может выгрузить нам весь свой ассортимент, не беспокоясь о доле расходов на рекламу – платить он будет только за заказы по факту их выполнения.

- Почему решили перейти на новую систему?

- Мы всегда смотрим на лучшие практики на более развитых рынках. И там все маркетплейсы уже давно работают по такой системе. Мы решили перенять лучшее, что там есть, и очень долго рассчитывали свою модель.

Нам нужно было много сделать, чтобы поменять систему. Например, полностью контролировать сделку, чтобы заказы шли только через нашу корзину. И за два года мы ее полностью переделали, сделав удобной и для покупателей, и для магазинов.

Мы проанализировали все разделы Каталога, как они будут работать по новой системе, и в каждом разделе вычислили справедливый процент, который мы могли бы взять за продажу товара. На расчеты финансовой модели мы потратили очень много времени – и у нас все сошлось. Мы решили, что так будет работать намного честнее, чем по старой системе.

- Система отзывов на товары и услуги Каталога Onliner тоже изменилась?

- Пока нет, но мы над этим работаем. Отзывы – это очень сильный драйвер продаж, так как дают много информации для потенциальных покупателей и помогают сделать покупку без дополнительных консультаций.

На данный момент у нас есть в карточке товара технические характеристики, фотографии и видео от производителей. В отзывах - текстовый вариант, фотографии, оценка, плюсы-минусы. Но этого недостаточно, чтобы покупатель нашел ответы на все свои вопросы, и одна из наших целей сделать так, чтобы покупатель мог задать вопрос комьюнити владельцев товаров, а также производителям и продавцам.

Отзывы на онлайнере.jpg

К этому мы стремимся: сделать комьюнити юзеров, которые бы делились своим опытом и отвечали на вопросы других потенциальных покупателей.

- Как проходит адаптация к новой системе? Были спорные моменты?

- Сам переход на новую систему состоялся ночью с 31 марта на 1 апреля, и мы постарались сделать так, чтобы магазины ничего не почувствовали. Визуально для них ничего не поменялось.

В первые дни мы разбирали спорные случаи: например, когда у магазина была небольшая сумма в личном кабинете, а ему за ночь прилетело много заказов - он начал подтверждать и ушел в блок. Таким клиентам мы шли навстречу и доставали из блокировки, не дожидаясь пополнения счета в личном кабинете. Таких моментов было немного, и мы были готовы их решать в пользу наших клиентов.

Что мы наблюдаем за неполный месяц работы по новой системе: во-первых, так как нет входного барьера на размещение, то выросло число магазинов в Каталоге. Планируем, что по итогам месяца цифра будет +20%.

Во-вторых, магазины расширили свой ассортимент. Например, в разделе «наушники» количество магазинов выросло на 200%. Можем зайти на страничку с Air Pods – их сейчас продает 51 магазин, это очень много. То есть можно сказать, что рынок взбодрился, конкуренция выросла.

Наконец, мы увидели рост товаров на «суперценах» – это такой огонек у нас в Каталоге. Он загорается автоматически возле товара, если алгоритм видит, что магазин снижает цену на хороший процент. Товаров на «суперценах» стало на 25-30% больше, и по этому показателю мы сейчас находимся примерно на уровне «черной пятницы» прошлого года.

- Могут ли магазины поднять цены на размер комиссии, чтобы переложить расходы на покупателя?

- Да, мы видели такие попытки в первые дни, но рынок есть рынок: конкуренция высокая, и если продавец предлагает цену, которая неконкурентоспособна, то его просто не выбирают для покупки.

Здесь мы не вмешиваемся, продавец вправе сам выставлять цену, за которую он может продавать, потому что у каждого из товаров есть маржинальность. Наша задача – сделать историю справедливой, установить такой размер комиссии, который продавец сможет заплатить. Но по сути ничего не изменилось: раньше продавцы тоже тратили средства на размещение в Каталоге, просто было сложнее их высчитывать по каждому из товаров.

- Есть обратная связь от магазинов? Как им новая система?

- Еще за два месяца до старта мы в виде информационных рассылок рассказали магазинам, как все будет работать, а потом еще и позвонили подавляющему большинству наших магазинов, и каждому объясняли нюансы.

Параллельно собирали обратную связь от магазинов, и еще до старта кое-что поменяли: изменили комиссии (в том числе и в меньшую сторону), сделали возможность открывать арбитраж, если магазин не смог дозвониться до клиента после подтверждения заказа – если это подтверждается, то комиссию не берем за такие заказы.

После старта тоже собираем фидбеки от магазинов.

- Что по отчетности: продавцы видят размеры удержанных комиссий?

- В финансовом отчете есть подробный отчет по каждому из заказов: номер заказа, содержимое заказа, процент комиссии, сумма комиссии за каждый из товаров и всего. В любой момент продавец можно посмотреть, за что списаны средства с его лицевого счета.

В конце месяца мы предоставляем акт выполненных работ на общую сумму комиссий по всем заказам.

- Какие возможности продвижения внутри вашего Каталога имеют продавцы?

- Их много. Первый инструмент абсолютно бесплатный - подключить Onliner Pay. И магазин будет автоматически участвовать во всех наших маркетинговых историях, когда мы устраиваем рекламные игры с розыгрышами ценных призов среди покупателей. Также магазин получает внимание от юзеров, которые владеют картой «Onliner Клевер»: этот метод оплаты очень стимулирует выбрать магазин, чтобы получить бонусные рубли.

«Суперцена» - тоже абсолютно бесплатный метод. Здесь главное честно давать лучшую цену, потому что алгоритм отслеживает историю цен на товар, и не получится вчера поднять цену на сто, а сегодня снизить на 20.

суперцена на онлай2нере.jpg

Есть и платные возможности. Это продвижение магазина, которое происходит на основе аукционов: то есть сегодня магазин может поучаствовать в аукционе на продвижение, а результат будет назавтра. Тут есть несколько вариантов:

1) Продвижение позиций. Когда покупатель заходит на предложения всех продавцов по товару, то видит сортировку по умолчанию. И первых семь позиций – из продвижения. Это классная штука, потому что когда на товар 50 предложений, то быть первым очень важно. Еще на странице товара справа есть блок из пяти предложений магазинов - он тоже не рандомно составляется - это те, кто выиграл аукцион продвижения. И в списке товаров есть фильтр по магазину, первых пять из которых – также по продвижению.

2) Подсветка предложений. Некоторые предложения в списке выделяются желто-оранжевым цветом. Это действенная штука, чтобы привлечь внимание покупателей.

80890.JPG

3) И немного сложное для понимания, но для определенных сегментов продавцов очень эффективное продвижение - первая позиция при сортировке по цене. Многие покупатели сортируют предложения магазинов по цене, и если вы предлагаете меньшую стоимость, то это ваш вариант: благодаря такому продвижению вы будете первыми в своем ценовом диапазоне. Это супервещь, например, для «черной пятницы», а также для товаров, где большинство предложений идут по минимальной цене.

Еще у нас есть продвижение товаров: если магазин продает эксклюзивный товар, либо бренд хочет продвинуть новый товар, то есть возможность подвесить эти предложения в списке товаров.

Например, в разделе наушники первых 5 позиций будут закреплены с пометкой реклама. Тоже классный инструмент, потому что сортировка товаров у нас идет по рейтингу, и новые товары, которые только приходят на рынок, не могут сразу выбиться в топ. А таким образом бренды или магазины могут повышать продажи новинок.

Наконец, у нас есть метод для продвижения брендов - блок над страницей раздела. Где можно выбрать три самых важных товара и подвесить вверху.

- Многие ли предприниматели пользуются продвижением?

- Все зависит от раздела и товара, который продает магазин. Если в разделе жесткая конкуренция, то там многие магазины пользуются продвижением.

Есть пул магазинов, которые продвигаются постоянно. Есть те, кто это делает сезонно. Есть и новички, которые приходят попробовать. В целом продвижением у нас пользуется порядка 20% всех магазинов.

- Как Onliner будет продвигать обновленный Каталог на целевую аудиторию?

- В b2b пока справляемся внутренними инструментами: пока оповещаем старых клиентов об изменениях. И видим большой приток магазинов, которые в последнее время по тем или иным причинам не размещались в Каталоге. Значит, отсутствие барьера на вход очень хорошо работает.

Что касается покупателей, то сейчас у нас с Mastercard стартовала маркетинговая продуктовая фича – даем людям бесплатную доставку и без потерь для продавцов. Мы уже активно продвигаем эту опцию.

доставка на Онлайнере.jpg

Также планируем существенно увеличить рекламное присутствие в регионах, где чувствительность к цене значительно выше, чем в столице и крайне нужны сервисы сравнения товаров, предложений и выгодных покупок.



Поделиться
Обсуждение:
Читайте также: