Кому нужен «Патриот»? Дилер УАЗа считает своими конкурентами Mitsubishi и Toyota

Поделиться

Купить автомобили УАЗ теперь в Минске можно с комфортом — 1 июля открылся первый в Беларуси дилерского центра УАЗ высшей категории А. До этого два дилера российской марки были аттестованы на минимальном уровне категории С.

auvtoc.jpg

uaz_02.jpg

Общая стоимость проекта автоцентра на улице Ваупшасова, построенного ЗАО «Внедорожник», составила около $4 млн. В составе дилерского центра выделен шоу-рум на 400 кв.м., сервисная зона на 670 кв.м., складские на 550 кв.м. и административные помещения на 36 кв.м.

uaz_03.jpg

uaz_05.jpg

На открытии автоцентра, кроме стандартного перерезания красной ленточки и напутственных слов от российского производителя, также подвели итоги конкурса частушек и посмотрели фотографии от счастливых владельцев УАЗ на фоне их автомобилей. Гостей торжественной части угощали фирменным «Квасом от УАЗ».

uaz_06.jpg

uaz_08.jpg

Автоцентр открылся не в самое лучшее время для белорусского автомобильного рынка: в 2015 году сокращение продаж автомобилей УАЗ в Беларуси привело к уменьшению рыночной доли с 1,91% до 1,5%. За январь-май общий объем продаж сократился на 40% по сравнению с аналогичным периодом 2015 года, составив всего 195 автомобилей, а рыночная доля бренда снизилась с 1,43% (по итогам января-мая 2015 года) до 1,38%.

Тем не менее, руководитель ЗАО «Внедорожник» Сергей Варивода, настроен оптимистично: повысить официальные продажи должно падение "серого" ввоза из России. Кроме того, в новом автоцентре планируют сделать ставку на более активную работу с физическими лицами.

Marketing.by расспросил Сергея Вариводу о том, кто является целевой аудиторией для российских внедорожников:

vari.png

— Кто сейчас покупает УАЗы?

— Многие годы продажи УАЗ в основном носят корпоративный характер. Основные покупатели автомобилей — сельскохозяйственные, лесные, энергетические, газовые, нефтяные организации. То есть те структуры, которым нужен недорогой автомобиль для обслуживания инфраструктуры на бездорожье. И еще около 25% — это государственные закупки за счет бюджета для нужд МВД, Минздрава, Минобороны и Госпогранкомитета. Доля продаж физическим лицам составляет около 1%.

Реализация организациям и госсектору зависит от уровня протекционизма в отношении российского автопрома. В 2010 году, когда Беларусь вступила в Таможенный союз, мы увидели ощутимый скачек в продажах УАЗа именно для госкорпораций и бюджетных организаций. В 2012 году, с введением более высокой степени интеграции в виде Единого экономического пространства, УАЗ также существенно прибавил. А вот с переходом с 1 января 2015 года к ЕАЭС, высшей степени экономической интеграции, мы не увидели практически никакого движения вверх. Это значит, что потенциал протекционизма, основанный на отдельных отраслях, практически исчерпан.

Поэтому мы бы хотели обратить свои взоры на рынок физических лиц. Например, продажи УАЗа физическим лицам в России и Казахстане достигают 50%.

Конечно, белорусский рынок отличается — у нас развитая сеть шоссейных дорог и нет такого бездорожья, как в России и Казахстане, а значит, нет потребности в таком автомобиле. В какой-то степени присутствует и недоработка завода и его дилерской сети, потому что белорусы требуют определенного отношения и сервиса. Условия продаж и обслуживания должны быть приближены к тем, что созданы у наших конкурентов.

Поэтому два года назад была поставлена задача создать современную сеть продвижения марки УАЗ в Беларуси, и открытие данного автоцентра — первая ласточка.

uaz_07.jpg

— Какие стереотипы существуют относительно автомобилей УАЗ? И как будете их преодолевать?

— Компания «Внедорожник» является одним из предприятий группы компаний «Интеллект», которая работает и с другими бюджетными брендами — китайскими автомобилями, украинскими ЗАЗ. Там стереотипов еще больше. Это все наш рынок, наши потребители, и мы понимаем, какой маркетинг им нужен.

Если сегодня с позиции голой пропаганды начать давать рекламу, что УАЗ — это хорошая машина, то толку от этого особого не будет. Потому что отношение к российскому автопрому многие годы действительно было соответствующее. И должно пройти еще много лет, прежде чем в интернете мы будем читать только позитивные отзывы.

Когда кто-то критикует товар или марку, то лучшее средство переубедить — это попробовать. Принято критиковать УАЗы, не сидя там за рулем. Я сам владелец премиум-марки, второй автомобиль у меня в семье — китайский внедорожник, а третий автомобиль, который я, использую на выходных для активного отдыха — это УАЗ «Патриот». Машина незаменима в своих условиях, просто нужно найти «Патриоту» место в вашей жизни, и он доставит удовольствие.

— То есть упор в продвижении марки будет на тест-драйвах?

— Мне кажется, нам нужно больше сосредоточиться на событийном маркетинге: от простых тест-драйвов в условиях бездорожья до пиар-акций, где мы показываем автомобиль таким, какой он есть. Например, позапрошлой зимой мы проводили спортивно-патриотическую игру «Земля патриотов»: собрали наших потенциальных покупателей и представителей СМИ в партизанских лесах под Хатынью и в день защитника отечества устроили игровые соревнования, во время которых участники на УАЗах преодолевали бездорожье. У людей была возможность протестировать автомобиль в реальных условиях, и это мероприятие оставило позитивный отклик.

Мы не пытаемся убедить людей, живущих в стесненных условиях мегаполиса и имеющих проблемы с парковкой во дворе, что УАЗ — это хорошая покупка для них. У нас специфическая аудитория, и на нее будет направлен наш маркетинг.

uaz_09.jpg

— Российский завод корректирует ваши маркетинговые стратегии?

— Сейчас в российской автомобильной промышленности происходят сильные изменения, в том числе это касается и управления маркой УАЗ. В автомобильном холдинге «Соллерс», куда входит УАЗ, есть заводы по сборке автомобилей SsangYong, Ford, Toyota, Mazda. Сейчас на УАЗ пришла профессиональная команда, которая занималась продвижением SsangYong в России. После открытия автоцентра у нас начнется система обучения персонала, в том числе и методикам продвижения автомобиля на рынке. Но, с учетом специфики Беларуси, думаю, мы будем находить консенсус с коллегами из России: сегодня мы слушаем, что говорит завод, но стараемся встраивать мероприятия по продвижению с учетом специфики нашего рынка.

— Кто является прямыми конкурентами УАЗа в Беларуси?

- УАЗ на белорусском рынке занимает менее 1,5% от продаж новых легковых и легких коммерческих автомобилей. Это очень мало — еще по итогам 2013 года цифра эта была 6,2%. Но в определенных сегментах УАЗ сохраняет лидерство – «Патриоту» стабильно принадлежит около 30% сегмента среднеразмерных внедоророжников. Вторую позицию занимает Audi Q5 — но понятно, что это совершенно разные автомобили и не можем считать Audi Q5 прямым конкурентом УАЗа.

УАЗ «Патриот» и «Хантер» — это самые дешевые рамные полноприводные внедорожники. Своими конкурентами мы считаем китайские внедорожники — например,Great Wall. Я бы еще сюда добавил китайские и корейские автомобили, а также некие некоторые японские марки, которые не имеют рамной конструкции — Hyundai Santa Fe, KIA Sorento, Mitsubishi Outlander и т.п.  

Сегмент пикапов в Беларуси очень маленький, и там УАЗ доминирует с подавляющей долей в 50% и более. Там его прямые конкуренты — это китайские Great Wall Wingle, Mitsubishi L200, Volkswagen Amarok и Toyota Hilux, хотя последние два автомобиля будут подороже.

В сегменте легких коммерческих автомобилей основными конкурентами являются полноприводные «ГАЗель» и «Соболь». Но «Соболь» — это более комфортная машина, пригодная для шоссейных дорог, а УАЗ «Фермер» — это единственная в СНГ машина, которая может ехать в тракторной колее. Поэтому для большого бездорожья, серьезных диагональных, осевых и боковых нагрузок альтернативе полноприводной «буханке» до сих пор нет. И продажи «Фермера» составляют до 60% от продаж марки УАЗ в Беларуси.
Поделиться
Материалы по теме:
Обсуждение:
Читайте также: