О чем говорили на CRM-конференции: Какими признаками обладает действительно крутое УТП

12 Марта 2018 7955 1 Digital-маркетинг
Поделиться

6 марта в Минске прошла конференция Customer Relationship Management от "1-С Битрикс", на которой выступили зарубежные специалисты в области продаж, маркетинга и клиентского сервиса. Так, например, в беларускую столицу приехал Майкл Бэнг, датский миллионер, руководитель Международной школы продаж, Роман Тарасенко, автор бестселлера «ЦЕННЫЕ РЕШЕНИЯ», руководитель московской консалтинговой компании. 

marketing.by заглянул на первую секцию конференции "Маркетинг и продажи" и послушал, о чем говорили спикеры. 

Роман Тарасенко: УТП – это ответ на вопрос «почему я должен купить именно это»

К сожалению, по мнению Романа, маркетологи не очень любят стратегии, а больше придерживаются тактик – например, дать большую скидку, чтобы продажа состоялась.

- Компания без стратегии – это как лодка без весел: мы куда-то плывем, и даже ускоряемся, но никак не управляем процессом. Стратегия – это общий, недетализированный план деятельности по достижению цели в конкретный период времени в условиях дефицита ресурсов.

Есть три стратегических вектора – продукт, цена и бизнес-процесс. Одновременно реализовать все три – невозможно. Компании нужно выбрать один из них и на нем сосредоточиться.

Отдельно Роман Тарасенко остановился на формировании уникального торгового предложения:

- Когда клиент собирается совершить покупку, сравнивает А и Б и спрашивает: вы точно отличаетесь? Все говорят об отличном качестве. И если клиент не видит разницы, он выбирает по цене.

УТП – это ответ на вопрос «почему я должен купить именно это».

1200.jpg

Эксперт советует составить таблицу с особенностями, преимуществами и выгодами продукта. А потом посмотреть на это глазами клиента: какая разница клиенту от того, что компания работает 17 лет на рынке?

Роман Тарасенко уверен, что нельзя не придумать УТП – просто иногда есть ленивые маркетологи. Но если у продукта действительно нет реальных уникальным выгод, то нужно создать иллюзию УТП:

1. Взять малоизвестный или неизвестный факт и на нем выстроить УТП
2. Из факта о производстве, обслуживании или информации о сотрудниках сделать УТП. Главное не забыть, что клиент должен понимать, какую пользу ему это дает.
3. Так могут делать все, но вы должны рассказать об этом первыми.
4. Попасть в рейтинг или, если не получается, то создать свой.

Действительно хорошее УТП должно обладать следующими признаками:

- действительно уникальное
- эксклюзивно – есть только у нас
- сложно копируемое
- очень важно для клиентов
- просто и понятно клиентам
- адресовано лицам, принимающим решения
- доведено до клиентов.

Примерами хороших УТП по мнению спикера являются следующие: «тает во рту, а не в руках», «если не доставим за 60 минут, пицца бесплатно», «только вежливые и трезвые грузчики», «99% наших выпускников поступает в лучшие вузы России», «больше стирок за ту же цену», «очистит пятна, с которыми другие не справятся».

2c765443.jpg

Чтобы понять, хорошее ли получилось УТП, следует прибегнуть к помощи «скептической рыси». В каждой компании есть такой сотрудник, которому можно показать УТП и попросить его оценить.

Главный критерий – несет ли УТП пользу для клиента?

Плохо: «Какой хороший товар». Хорошо: «Как этот товар решит вашу проблему».

Плохо: «Какая я хороший». Хорошо: «Чем я буду полезен»

Плохо: «Как устроен этот мир». Хорошо: «Как вам жить в этом мире»

Майкл Бэнг: Как стать счастливым миллионером

Майкл начал свое выступление с философских вопросов о деньгах. Вернее, о том, что деньги не приносят счастья, если в жизни нет цели:

- Деньги – это временное счастье. Даже если вам выдать сегодня чек на 1 миллион долларов, то вы будете счастливы месяц. А потом встретите того, у кого 5 миллионов долларов и бриллианты. Но если дать вам 10 млн долларов, то вы снова будете счастливы лишь месяц. Поедете на южный берег Франции на своей яхте, и вдруг мимо проплывает Абрамович – и вы снова несчастливы. Нужно хотеть быть не просто миллионерами, а счастливыми миллионерами.

DQmdJMqsHAjgL67bTqXDWgduvWWdSnht2ma63jbTgU54ZFv.jpg

Но деньги не падают с небес. И чтобы их заработать, нужно иметь ввиду несколько факторов:

1. Нельзя полагаться лишь на надежду - необходимо иметь стратегию.

2. Вы несете ответственность на 100%. Вы режиссер в вашей жизни и вашем бизнесе.

3. Помните о нетворкинге. Важно выполнять три шага: Во-первых, выстроить позитивные отношения (стать «амигос»). Во-вторых, подумать, как я могу стать полезным для человека (материальные или нематериальные ценности). И только после этого можно посмотреть, что человек может сделать для меня.

4. Что бы вы не продавали, это должно подходить под потребности клиента. Если продукт не решает проблемы потребителя, то зачем ему его покупать?

Шаги продажи должны быть прописаны в компании в документальной форме в виде инструкции или скриптов. Например, вот так:

1.       Найти правильных клиентов
2.       Установить с ними человеческие отношения
3.       Выявить потребности клиента: что его беспокоит, какие у него есть проблемы (здесь вы уже не продавец, а доктор).
4.       Порекомендовать клиенту решение проблемы
5.       Поработать с возражениями клиента
6.       Завершить продажу.

Очень часто разум и клиента закрыт, и продавцу нужно подобрать ключик к нему. Это можно сделать с помощью продаж, основанных на вопросах. То есть должен быть не монолог продавца, а диалог с покупателем.

61eee051805727.58fa3d9fbfd19.jpg

Майкл Бэнг поделился четырехшаговой формулой задавания вопросов и ответов:

1.       Что вы продаете?
2.       Почему это стоит покупать?
3.       Сколько это стоит?
4.       Почему это цена правильная?

Чтобы правильно отвечть на эти вопросы, продавцам следует тренироваться каждый день: пока ответы не станут получаться естественными.

Также эксперт привел алгоритм работы с возражениями клиентов.

1.       Внимательно выслушать возражения
2.       Задать уточняющие вопросы (например, «Почему вы считает, что это дорого?»)
3.       Понять позицию клиента («если бы я быя на вашем месте, я бы рассуждал точно также»).
4.       Дать аргументированный ответ. 


Поделиться
Материалы по теме:
Обсуждение:
Читайте также: