Как продавать, не продавая: мнение о «несовковом» нетворкинге от Александра Демидовича

27 Октября 2016 2300 4 Бизнес Мнение Образование
Поделиться

На прошедшей 21 октября бизнес-конференции «Взрывные продажи 4.0» выступление Гила Петерсила, международного бизнес-коуча, стало, на мой взгляд, одним из самых ярких. Говорил Гил о нетворкинге – термине, который давно появился в нашем лексиконе. Однако, многие из нас вворачивают это модное словечко как к месту, так и совсем невпопад.

На самом деле, те менеджеры, кто работал с крупными мировыми корпорациями, пожмут плечами, мол, эка невидаль. И будут правы. Поскольку нетворкинг давно используется европейцами и американцами, и передается им едва ли не с молоком матери. Они запросто знакомятся на улице, они получают кайф от общения и готовы поддерживать связь годами, просто потому что когда-то им было приятно с вами общаться.  

Мы же выросли в атмосфере подозрительности и расчетливости: тяжелее идем на контакт, ищем скрытые мотивы, смотрим на открытых людей, как на не от мира сего. Поэтому если незнакомец приглашает вас в кафе, то даже молодежь, выросшая на руинах «совка», может заподозрить в таком приглашении нечто неладное.

suit-2 (1).jpg

Что такое нетворкинг в разрезе продаж, хорошо проиллюстрировано в фильме «Семейка Джонсонов», который вышел в прокат в 2010 году. Иными словами, вы продвигаете не сам товар, а, скорее образ жизни. Выстраиваете связи в бизнес-сообществе, которые упрощают коммуникацию, открывают нужные двери, которые делают из покупателя носителя идеи или бренда.

Можно долго дискутировать по поводу применимости в наших условиях вопросов для установки связей, о которых так много говорил Гилл Петерсил, или жизнеспособности ТОП-10 комплиментов, которые звучали в его докладе. На самом деле Гилл говорил о системе. Каждый при желании может адаптировать ее под менталитет или особенности рынка. 

Снимок.JPG
  
Впрочем, Гилл несколько поторопился похоронить воронку продаж. Нетворкинг все же  очень ресурсный канал для масс-маркета. А вот для премиума – в самый раз. Причем некоторые люксовые марки авторитейла активно используют данный инструмент в продажах в Беларуси. Возьмите, к примеру Jaguar / Land Rover или Harley Davidson.
 
Черт побери, я не знаю как эти ребята умудряются соблюсти столько церемоний и хранить столько информации. Во-первых, менеджеры всегда будут с вами искренны. Это не дежурная улыбка, не праздный интерес, а гораздо большее.

Во-вторых, никто из продавцов не будет заискивать перед вами или выслуживаться как холоп. Будут относится как к равному себе. Это два первых правила, которые помогут войти в закрытый клуб.
От самого менеджера потребуется эрудированность и широкий круг интересов. Он должен поддерживать разговор в любой компании. Любому нетворкеру потребуются отменные коммуникационные навыки и богатый лексикон.
Не обойтись и без хорошей обертки: костюм из последней коллекции, дорогой портфель, часы, ботинки… Ну и самое главное, - менеджер не втюхивает, не предлагает и не продает. Он уточняет, чем может быть полезен. Иными словами, выстраивает связи и отношения, которые конвертируются в продажи многим позднее.   
  
Другой пример, - ритейлер А-100 Девелопмент, который использует нетворкинг, как один из каналов продвижения будущих проектов. Процент продажи по рекомендации или от уже действующих клиентов – у этого застройщика действительно высок.

Заметьте, если у JLR нетворкинг – это результат правильного подбора и развития персонала, а также соблюдение стандартов, то у A-100 Девелопмент – это скорее работа с покупателем после совершения покупки, а также развитие сервисов и самого продукта по ранее сданным объектам.

Интересно еще и другое, общаясь в коллегами по цеху во время кофе-пауз бизнес-конференции «Взрывные продажи 4.0», пытался выяснить, почему же выступление Гилла Петерсила так хорошо зашло аудитории. Забавно, что практически все из опрошенных ответили - стратегический подход. Да, заигрались мы в тактику господа. Давайте мыслить ширше.

Александр Демидович, специально для marketing.by

Поделиться
Материалы по теме:
Обсуждение:
Читайте также: