Беларусы готовы переплачивать! Анна Заборонок о том, как успешно продавать мебель

20 Апреля 2017 marketing.by 2891 2 Бизнес Мнение Тренды
Поделиться

На прошлой неделе в Минске проходила специализированная выставка «Мебель. Инновации. Интерьер». Marketing.by сходил на образовательную часть и послушал лекцию Анны Заборонок — руководителя ТЦ «Мебельный МегаМаркет Домашний очаг», в которой она рассказала о главных трендах в мебельном ритейле, их зависимости от fashion индустрии, любовь беларусов к дереву и готовность переплачивать за правильно выстроенные бренды.

Мировые тенденции за последние три года показывают, что онлайн продажи в мебельной сфере растут медленнее. Потому что мебель и интерьер — это эмоции, ценность и долгоиграющая инвестиция. И здесь покупатели очень доверяют своим тактильным ощущениям. Нужно понимать, что онлайн продажи работают только в самом дешевом секторе. Чем выше чек — тем больше вероятность, что мебель приедут пощупать и посмотреть. Поэтому решение применяется на месте.

Среднее время обдумывания и покупки составляет 1 месяц. За это время нужно выстроить точки взаимодействия с клиентом.  Доля спонтанных покупок составляет лишь 20-25%. 

zleep-bloog1.jpg

Тренд не на мебель, а на оформление интерьера

Главная тенденция 2016 года, которая актуальна на данный момент и, на мой взгляд, будет жить еще долгое время, состоит в том, что сейчас существует тренд не на мебель, а на оформление интерьера. Сейчас мебель уходит на задний план и становится фоном.

Все дело в том, что этот тренд скорее поведенческий. Покупателю нужны эмоции. А дешевле всего это сделать через элементы интерьера и менять те же подушки под время года, настроение или праздник. Проще переодеть свое жилье. Если вы покупаете пеструю мебель, вы к ней привыкаете и со временем она начинает вас раздражать. 

Так что выходите в мебеле в нейтрайльный цвет, а в своих шоурумах показывайте покупателю как при помощи интерьера и цвета, можно ее обыграть: добавляйте текстиль, разного цвета подушки, картины или другие детали.

Чистого стиля вы уже не встретите. А учитывая то, что беларуский покупатель консервативен и часто не представляет и не видит как та или иная мебель может вписаться в их интерьер, то нужно намного чаще менять композиции в своих магазинах. Если раньше в мебельном ритейле это делали раз в 4 месяца, то теперь это надо делать каждые 2 месяца, чтобы показать, как та или иная мебель может по-разному играть в зависимости от оформления.

Тренды в интерьере зависят от fashion индустрии

940x627_1_a61be119472cca5f2834f2542567b2d3@940x627_0xc0a839a4_20306753611476805138.jpg

В прошлом году были очень актуальны — бархат, золото, велюр, камни. Самое интересное в том, что тренды в интерьере напрямую связаны с тем, что происходит в сфере fashion. Как только в моде появился тренд на бархат, он сразу стал актуальным для интерьера. Я всегда рекомендую смотреть на тенденции не только в своей отрасли. Fashion имеет влияние далеко за границы своей сферы. Но нужно понимать, что такие тенденции, как и мода, имеют очень короткий жизненный цикл- 1-2 года. Таких товаров должно быть в общей товарной матрице — 10%.

e3757ca86e0431c4f371d6b0edhv.jpg

Еще один из трендов, который захватил 2016 год и актуален сейчас — это тренд на эко. Если раньше он был в материалах, то теперь в цветах. Разбавляйте свои шоурумы цветами. Это очень интересный ход.

fe8089a9d26150446d28885b16ea2b99.jpg

Недостаточно продавать просто матрасы, нужно продавать уют в спальне

IMG_3940.jpg

Текстиль в интерьере актуален уже не первый год. Он хорошо работает в оформление композиций. Более того, 2016 год был тяжелым, а 2017 будет еще тяжелее, а текстиль и разные мелочи для интерьера очень помогают увеличить средний чек. Уже недостаточно продавать просто матрасы, нужно продавать уют в спальне: от свечей, до халатов. В Европе это уже распространенный тренд. Сегодня покупатель не думает, а хочет иметь готовое решение. Нам нужно оформить торговую точку так, чтобы заранее знать, о чем покупатель может подумать, проходя возле той или иной точки. Нам нужно опережать его желания. 

Восток — наш друг

7a7aaed183e6078c9751f06af165f941.jpg

Беларусы часто ездят отдыхать в Египет, Турцию или ту же Индию. Эти страны их привлекают и восхищают. По приезду, они начинают искать их мотивы здесь. Этот тренд пока еще не так распространен, но возьмите это на заметку. Так что Восток — наш друг.

Беларусы и дерево — это что-то ментальное

7fa962d330b9bf240b6ec9031fae853e.jpg

Беларусы очень любят дерево. Это что-то ментальное. Мы готовы использовать ее во всем. Но в голове покупателя есть одно заблуждение — массив-это дорого.  Но реалии рынка говорят о том, что нет. Тот, кто сможет это правильно использовать и подать, будет иметь на рынке большой успех.

3 мебельных бренда на 10 млн человек — это смешно!

Вы задумывались над тем, что наш конечный потребитель знает 3-5 мебельных брендов на всю страну!? 3 бренда на 10 млн человек. Это же смешно! Мы живем в то время, когда весь мебельный ритейл переходит на нишевую специализацию. Сегодня нужно искать или даже формировать свою нишу самостоятельно. В Беларуси еще есть примерно года три для формирования таких брендов. Если не сделаем мы — придут бренды из-за границы и сделают это за нас.

Решающим фактором остается цена. Если вы в офлайне не создадите ценности своего продукта, то попадете на сравнение только в цене. Но фактор цены при покупке стоит на первом месте лишь в том случае, если вы производите продукцию такую же, как ваш конкурент. Этому поспособствовали бесконечные игры в скидки. Они в итоге разбаловали потребителей так, что от этого начали страдать все.

Беларусы готовы переплачивать

У нашего рынка есть одна очень интересная специфика. Беларусы готовы переплачивать. Но дело в том, что они выбирают или очень дорогой товар, или очень дешевый. Среднего не дано. Если взять одну и ту же кровать и попробовать ее продать по цене средней по рынку и выше средней, то ее купят лишь в том случае, если она будет стоить очень дорого. 

В Беларуси не работают "черные пятницы". Производители теряют больше, чем получают за эти дни. Кроме этого, нельзя приучать покупателей к одному дню скидок. А вот рекламные игры работают хорошо. Спасибо за это "Евроопту", который проложил тропу в этом направлении и успешно приучает к ним покупателей.

Важные параметры при выборе:

  • Цена
  • Широкий ассортимент
  • Качество мебели. Мебель уже не покупают на всю жизнь. Следовательно, не обращают такого пристального внимание на ее качество. 
  • Удобное месторасположение.
  • Наличие парковки
  • Профессиональный консультант
  • Скидки, акции



Поделиться
Материалы по теме:
Обсуждение:
Читайте также: