Что нужно знать компаниям для подготовки к отраслевым выставкам. Рекомендации Национального центра маркетинга

16 Февраля 2018 7753 0 Бизнес Обучение
Поделиться

Участие в выставках за рубежом — один из лучших способов продвижения товаров и услуг на внешние рынки. В этом не раз убеждались специалисты Национального центра маркетинга, организуя участие беларуских предприятий в выставках за рубежом. На таких мероприятиях можно достичь значительных результатов, если правильно провести подготовку и обработать полученные контакты, считают эксперты. И вот что они советуют. 

Подготовка к выставке

Она начинается задолго до начала мероприятия. Решение об участии нужно принять заранее: минимальный срок подготовки — 2-3 месяца. В этом случае будет достаточно времени для оформления стенда, подготовки экспонатов и персонала.

Перед участием в выставке необходимо определиться, какие цели и задачи должны быть реализованы, какие результаты планируется получить? И какая именно выставка может быть эффективной для бизнеса.

7809808.JPG

Например, компания специализируется на продуктах питания и ей необходимо сориентироваться во всем пищевом многообразии exhibition world. Выставочные предложения могут иметь нюансы, которые не всегда можно найти в открытом доступе. Но такую информацию всегда можно получить от специалистов

Например, выставка Sweets & Snacks Expo, которая в мае пройдет в Чикаго (США) - самая крупная закрытая выставка кондитерских и закусочных изделий в Северной Америке, посетить которую смогут только специалисты отрасли. Участники получают здесь  возможность заявить о своих инновационных продуктах в девяти номинациях, которые предусмотрены организаторами выставки и Национальной Ассоциацией кондитеров. Продукт-победитель приобретает исключительные возможности для выхода на американский рынок. 

А вот на пищевой выставке азиатского рынка FoodExpo, которая состоится в апреле в Бишкеке (Кыргызстан), будут очень востребованы мясные и молочные продукты, особенно продукция халяль. Выставка проходит в формате специализированных салонов, поэтому на ней возможна демонстрация упаковочной продукции  и оборудования для пищевой промышленности. 

Оформление стенда 

Лицо любой компании на выставке - стенд. Озаботьтесь 

  • разработкой его дизайна, 
  • планированием рабочих зон, 
  • наполнением выставочными образцами, 
  • подготовкой расходных материалов — визитных карточек, ручек, сувениров. Лучше заранее подготовить разный раздаточный материал для каждой из целевых групп.
30000.jpg

Стенд нужно спланировать так, чтобы он давал посетителям выставки краткое и емкое маркетинговое сообщение. Для этого можно использовать различные способы привлечения внимания, например ай-стопперы. Их выбор широк: это может быть необычная яркая геометрическая фигура, работающий экспонат, двигающаяся конструкция, образец в стиле боди-арта. Словом, любой яркий, неординарный элемент, привлекающий внимание. Но, непременно, элемент тематический, чтобы при первом взгляде на стенд предложение компании было понятно. 

Например, если вы решили стать участниками Международной выставки MedExpo, которая также пройдет в апреле (здесь активный переход ), ай-стоппер – отличная тема.  Никто не пройдет мимо двухметровой банки с микстурой или гигантской надувной таблетки. 

Подбор персонала 

Важно подобрать  и обучить персонал для стенда. Основные требования: 

  • сотрудник должен знать как можно больше о представляемой продукции, 
  • разбираться в ее особенностях и достоинствах, 
  • уметь объяснить ее отличия от продукции конкурентов, 
  • быть приветливым, улыбчивым и позитивным. 
IMG_4636a.jpg

Каждый стендист должен хорошо знать, какая информация и какие маркетинговые материалы выдаются конкретным категориям потенциальных клиентов.

Сотрудникам нужно также следить, чтобы никто из посетителей не ждал общения слишком долго. Чем крупнее проект, тем более бойким и расторопным должен быть стендист.

Например, Международная сельскохозяйственная выставка SIAM в Марокко принимает свыше миллиона посетителей. К слову, выставка длиться почти неделю, поэтому не все посетители придут на ваш стенд в один день.

Приглашение гостей 

Очень важно - разработать деловую программу.

Вся подготовка будет тщетной без своевременного информирования и приглашения клиентов и партнеров. Для повышения результативности участия в выставке целесообразно пригласить на стенд существующих и потенциальных клиентов.

Самый лучший способ привлечь новых партнеров — послать им персональное приглашение. Рассылку писем потенциальным клиентам следует начинать не позже чем за 2—3 месяца до открытия мероприятия. 

Текст письма должен быть 

  • лаконичным, 
  • содержать информацию о названии выставки, месте и времени ее проведения, 
  • выставочном продукте,
  • пользе, которую клиент может извлечь из посещения стенда компании. 
На фото SIAM.jpg

Для удобства посетителей стоит указать место расположения стенда, а также имя, телефон и адрес человека, у которого можно получить информацию и пригласительный билет на выставку. Через одну-две недели после отправки письма необходимо напомнить о себе.

Для информирования уже существующих клиентов подойдет электронная почтовая рассылка. Достаточно составить список по запросам о продукте, сделанным в течение последних 12 месяцев, — это поможет определить клиентов, которые с большей вероятностью заинтересуются приглашением. 

После выставки

Результативность участия в выставке в значительной степени зависит от активности работы с клиентами после мероприятия. Поэтому желательно в последующие 48 часов наладить общение с посетителями стенда по телефону или электронной почте.

Для достижения максимального результата стоит регистрировать все контакты на выставке, причем приветствуется любая дополнительная информация о посетителе: 

  • область интересов, 
  • направление деятельности, 
  • уровень заинтересованности в товаре.

Многие компании не только не обрабатывают контакты, но и не занимаются оценкой выставочного эффекта. Чтобы не допускать подобных ошибок, можно провести оценку количественных и качественных критериев достигнутых результатов, проанализировать удачные и неудачные решения (как свои, так и конкурентов), провести анкетирование посетителей стенда и принимать участие в следующих выставках, основываясь на результатах проведенного исследования.

Поделиться
Материалы по теме:
Обсуждение:
Читайте также: