3 000 клиентов за год – это реально. Как «1С-Битрикс» продвинул новый продукт через серию мероприятий

Поделиться

5 лет назад российская IT-компания «1С-Битрикс» столкнулась с проблемой управления большим штатом сотрудников и организацией работы офисов в других странах. Это подтолкнуло разработать собственный корпоративный портал – «Битрикс24». Скоро в компании стало понятно, что продукт применим в любом бизнесе.

Белорусский офис открылся в конце 2013 года и одновременно пошли продажи платформы для разработки сайтов, а продвижение «Битрикс24» началось только в марте 2016 года. За год работы в Беларуси компания подключила 15 600 клиентов, 3 000 из которых – ежедневно пользуются продуктом.

Директор белорусского офиса Полина Ганкович поделилась с marketing.by инструментами привлечения клиентов и «раскрутки» нового продукта. Основной работающей «фишкой» стали бесплатные обучающие семинары.

circle.png

Как собирали клиентскую базу

Конечно, продвигать новый продукт сложно. Нам помогал накопленный опыт российских и украинских коллег, а также партнёров, которые продавали «1С-Битрикс: Управление сайтом». Эта платформа уже завоевала место на рынке, а «Битрикс24» был тогда непонятным и неузнаваемым.

Продвижение начали с контекстной рекламы, которую ведём самостоятельно. Работали с партнёрами, которые уже проводили первые семинары. Аудиторию собирали с помощью email-рассылок по нашей базе, которую формировали первые регистрации, и базам партнёров. По максимуму использовали условно бесплатные каналы.

Был опыт продвижения на радио, но эта реклама дорогая, а на реальных показателях почти никак не отражается.

С октября 2016 года запустили seo-продвижение. Технические задания получаем от агентства, а правки вносим сами. К счастью, спрос на CRM-системы растет, что благоприятно влияет на рост трафика. Но вот как конвертировать трафик в регистрации или продажи – всеми любимый вопрос. Наш ответ - через офлайн: обучающие семинары, конференции и ворк-шопы.

Зал1.jpg

Какими принципами руководствуемся в проведении мероприятий

1. На семинарах стараемся развеять стереотип, что: бесплатно – значит некачественно и много рекламы. Да, у нас есть правило - не менее двух продуктовых докладов. Всегда есть те, для кого это реклама, и те, кто только ради таких докладов и приходит. Мы говорим больше о полезных фишках и о том, как они меняют ежедневную работу. Всегда много вопросов от уже действующих пользователей.

2. Чтобы интересно было всем, приглашаем известных спикеров и успешных бизнесменов, рассказываем о реальных кейсах и проводим мастер-классы. Только за весну 2017 года полезными фишками поделились представители Яндекса, Бизнес-школа ИПМ, Ключевые решения, Action Plans, TUT.BY.

3. Наши мероприятия бесплатные для клиентов. Залы выбираем близко от центра города, с качественным оборудованием, проводим кофе-паузу, дарим подарки, создаем комфорт, так как слушатели на семинаре с 10 утра до 17 вечера. 

Зал4.jpg

Что помогает собирать слушателей на семинары

1. Наши партнеры-дистрибьютеры. Они сами заинтересованы в проведении, так как это шанс получить новых клиентов. Только за весенний сезон из шести семинаров нас посетило 1 628 слушателей.

2. Известность бренда «1С-Битрикс: Управление сайтом», с которым мы давно вышли на белорусский рынок.

3. Растущий спрос на CRM-системы и Корпоративные порталы. Можно говорить даже о моде на CRM. Если у вас развивающаяся компания, вести базу клиентов по старинке в файлике на рабочем столе - это атавизм.

4. Мы приглашаем известных спикеров или экспертов рынка: HR-специалисты, бизнес-консультанты, маркетологи, руководители компаний. Когда в лайн-апе видят известную личность, повышается уровень доверия к мероприятию.

Зал2.jpg

5. Говорим на горячие темы для бизнеса: создание продающего сайта, налаживание работы отдела продаж, продвижение продукта в интернете, мотивация сотрудников. А главное – мы говорим с нашими слушателями максимально на доступном языке без IT-терминологии.

6. Запрашиваем обратную связь – это помогает формировать темы будущих семинаров и оперативно менять существующие доклады под потребности клиентов.

7. И последний пункт – это постоянное развитие самого продукта. 2 раза в год выпускаем релиз – это какие-то новые фишки или сервисы, о которых всегда радостно рассказывать.

Вручение 1.jpg

С какими трудностями сталкиваемся

Первое – это собрать зал слушателей. Семинар проходит в будний день, и чтобы пришло 150-300 человек нужно, как минимум, в 2 раза больше регистраций. Тем более, ценность бесплатных семинаров падает с каждым днём из-за предрассудков: бесплатное – значит не качественное. Отдельная проблема в Минске – большой процент пересечения аудитории.

Зал3.jpg

Второе – анонсирование. Медиа-пространство Беларуси ограничено парой-тройкой известных площадок. В сезон проводим по 2 семинара в месяц, и из-за такой частоты те площадки, которые размещают анонсы бесплатно, уже выставляют нам счета. Аудитория на площадках тоже пересекается, и со временем читатели просто не замечают наши анонсы. Поэтому меняем форматы размещения и ищем новые места.

Третье – сложно работать в регионах. Даже при наличии хорошей программы партнёры сталкиваются с недоверием и настороженностью со стороны слушателей. Хотя регионы не богаты бесплатными мероприятиями.

И последнее – контроль. Проведение и организация на стороне партнёра, у большинства из них нет опыта и часто возникает много вопросов. Наш минский маркетолог 50% рабочего времени уделяет подготовке к семинарам с партнёрами.

Чтобы ускорить процесс, в Битрикс24 создали шаблон задачи с чек-листом, где подробно прописываем весь этап подготовки к семинару. Там же онлайн отвечаем на все вопросы, обмениваемся документами, ссылками на анонсы и отслеживаем ход подготовки к мероприятию. Плюс регистрации идут через нашу форму, откуда информация о клиенте автоматически попадает в CRM.

Рекомендации коллегам по проведению офф-лайн семинаров 

Наш главный принцип: любите то, что продаёте и тех, кому продаёте. Поверьте, люди чувствуют, с какими намерениями вы стоите перед ними на сцене. Ставьте перед собой цель действительно помочь бизнесу клиента.

Учитывайте пожелания слушателей, отвечайте на вопросы – это вызывает доверие и к вам, и к вашему продукту. И, конечно, будьте внимательны к мелочам. Из мелких деталей складывается ваше крупное и успешное мероприятие.

 

Поделиться
Материалы по теме:
Обсуждение:
Читайте также: